Grundstück verkaufen: So gelingt Ihnen ein erfolgreicher Verkauf

Wenn Sie ein Baugrundstück besitzen, das Sie privat verkaufen möchten, kommen zwar anstrengende Wochen auf Sie zu. Doch mit unserem Überblick über den Verkaufsprozess, die steuerlichen Aspekte und die Möglichkeit, privat oder über einen Makler zu verkaufen, tun Sie sich um einiges leichter. Wir erklären Ihnen, wie Sie Ihr Grundstück wie ein Profi verkaufen – angefangen vom Ansetzen des Verkaufspreises, über die Vermarktung bei der richtigen Zielgruppe bis hin zu den anfallenden Steuern beim Grundstücksverkauf und den abschließenden Verkaufstermin beim Notar.

Bevor der eigentliche Akt des Verkaufs ansteht, müssen Sie einen Käufer finden. Und um dabei erfolgreich zu sein, müssen Sie auch bei der Ausschreibung sehr exakt sein. Denn Grundstücke lassen sich abhängig von ihrem Entwicklungszustand in verschiedene Klassen einordnen. Man unterscheidet hierbei Bauerwartungsland, nicht-erschlossenes Baugrundstück, erschlossenes Baugrundstück und das bebaute Grundstück voneinander. Zu einer weiteren Kategorie gehören die vier Grundstücksarten Waldgrundstück, Wiesengrundstück, Brachland und Landwirtschaftsfläche. Welches Preisniveau Sie anstreben können, wenn Sie Ihr Grundstück verkaufen, hängt im Wesentlichen von dessen Nutzungsmöglichkeiten ab. 

Sie können einen Grundbuchauszug anfordern – entweder online, über das Grundbuchamt oder über einen Notar. Das Dokument enthält alle relevanten Informationen, etwa zur Größe, zur Lage, zu Wegerechten oder zu Belastungen. Diese Faktoren bestimmen letztlich den Verkaufspreis. Wenn Sie von Beginn an einen Gutachter an Ihrer Seite haben, so hilft dieser Ihnen bei der Preisermittlung, indem er ein Vergleichswertverfahren durchführt (dabei werden vergleichbare Grundstücke überprüft, um den Wert zu ermitteln). Ein Sachwertverfahren und ein Ertragswertverfahren tragen ebenfalls zur Wertermittlung bei. 

Als Verkäufer eines Grundstücks kommen vereinfacht ausgedrückt folgende Schritte auf Sie zu: 

• Marktanalyse und Festlegung des Verkaufspreises
• Einholung notwendiger Dokumente
• Vermarktung des Grundstücks
• Vorbereitung und Durchführung der Besichtigungen
• Verkaufsverhandlungen, Vertragsschluss und Übergabe des Grundstücks

Sobald Sie einen Käufer für Ihr Grundstück gefunden haben, geht es auf die Zielgeraden. Es sind folgende Schritte nötig, bevor der Verkaufsprozess abgeschlossen ist:

1. Kaufinteressenten auf Bonität prüfen: Über die Selbstauskunft oder Wirtschaftsauskunfteien erfahren Sie, ob der Käufer die nötigen finanziellen Mittel besitzt, um den Kaufpreis sowie die anfallenden Nebenkosten zu begleichen.
2. Kaufvertragsentwurf aufsetzen: Mithilfe Ihres Notars entwickeln Sie einen Kaufvertrag, der alle Details für den Grundstücksverkauf festhält.
3. Unterzeichnen des Kaufvertrags: Mit der Unterschrift von Ihnen und dem Käufer unter den Kaufvertrag ist der Eigentümerwechsel des Grundstücks dokumentiert. Das Unterzeichnen des Kaufvertrags findet bei einem Notar statt.
4. Eintragung der Auflassungsvormerkung im Grundbuch: Der Notar lässt die sogenannte „Auflassungsvormerkung“ in das Grundbuch des Grundstücks eintragen. Diese sichert dem Käufer zu, dass das Grundstück nach Zahlung des Kaufpreises in seinen Besitz übergeht.
5. Eintragung der Grundschuld für die Bank (bei Baufinanzierung): Der Notar kümmert sich bei einer Grundstücksfinanzierung darum, dass die kreditgebende Bank als Miteigentümer in das Grundbuch eingetragen wird.
6. Zahlung des Kaufpreises: Nach einer schriftlichen Aufforderung des Notars weist der Käufer den Verkaufspreis an Sie an.
7. Eintragung des neuen Eigentümers: Wenn die volle Kaufsumme bei Ihnen eingegangen ist, wird der neue Eigentümer in das Grundbuch als solcher eingetragen. Der Verkaufsprozess ist nun abgeschlossen.

Bevor Sie mit einem Verkaufsangebot an die Öffentlichkeit gehen, sollten Sie den Wert Ihres Baugrundstücks bestimmen. Einen ersten Eindruck vermittelt Ihnen der Bodenrichtwert, der für die Region gilt, in der Ihr Grundstück liegt. Dieser definiert den aktuellen Quadratmeterwert Ihres Baugrundstücks. Wie hoch der Bodenrichtwert ist, erfahren Sie unter anderem beim Bodenrichtwertinformationssystem für Deutschland, kurz BORIS-D.

Um einen ungefähren Verkaufswert für Ihre Liegenschaft zu ermitteln, multiplizieren Sie den Bodenrichtwert mit der Anzahl der Quadratmeter Ihres Grundstücks. Das Ergebnis gibt einen groben Anhaltspunkt über einen realistischen Verkaufspreis.

Verkehrswert als Berechnungsmethode des Verkaufspreises

Mit dem sogenannten „Vergleichswertfahren“ berechnen Immobilienprofis den konkreten Verkehrswert einer Immobilie. Wenn Sie Ihr Grundstück privat, ohne Makler verkaufen wollen, lässt sich diese Berechnungsmethode jedoch schwer umsetzen. Denn: Das Vergleichswertverfahren ermittelt den Verkaufspreis eines Grundstücks anhand der Preise, die ähnliche Grundstücke der Region vor kurzem erzielt haben. Ausreichend solcher Vergleichsobjekte findet man vorwiegend in Siedlungen mit gleichartig geschnittenen Grundstücken in derselben Lage. Ein Makler kann auf diese Informationen zügig zugreifen; Ihnen stehen solche Informationen in der sogenannten „Kaufpreissammlung“ zur Verfügung. Diese können Sie beim zuständigen Gutachterausschuss für Grundstückswerte einsehen.

Das Festlegen eines Verkaufspreises über das Vergleichswertverfahren ist jedoch nicht möglich, wenn es an vergleichbaren Objekten mangelt. Bei individuell zugeschnittenen Baugrundstücken finden Sie in der Regel wenig vergleichbare Liegenschaften in der Umgebung. Wenn Sie ein solches Baugrundstück verkaufen möchten, hilft Ihnen nun ein Immobilienprofi weiter.

Maßgeblich sind folgende Faktoren:

• Größe und Lage
• Eintragungen im Grundbuch (etwa Belastungen durch Wegerechte)
• Möglichkeiten für die Nutzung als Bauland: Bodengutachten kann Eignung festlegen
• bei baulicher Nutzung des Grundstücks gibt der Flächennutzungsplan der jeweiligen Gemeinde Auskunft
• Erschließung des Grundstücks (gibt es Anschlüsse für Strom, Wasser, Telefon oder Gas?)
• Altlasten können Einfluss auf Verkaufswert haben, da mit der Abtragung hohe Kosten verbunden sind
• denkmalgeschützte Gebäude, die auf dem Grundstück stehen, haben Einfluss auf den Preis

Die Art des Grundstücks hat, wie eingangs bereits festgestellt, einen enormen Einfluss auf den Verkaufspreis. Im Folgenden stellen wir Ihnen die einzelnen Arten näher vor.

Bauerwartungsland verkaufen

Als „Bauerwartungsland“ bezeichnet man Grundstücke, die in den Flächennutzungs- und Bebauungsplänen der Gemeinde als zukünftiges Bauland ausgewiesen sind, für die jedoch noch keine rechtsgültige Bauerlaubnis vorliegt. Preis mindernd wirkt sich zum einen aus, dass das Grundstück noch nicht bebaut werden darf. Zum anderen ist Bauerwartungsland noch nicht an das öffentliche Versorgungsnetz mit Zugängen für Internet, Wasser, Strom sowie ggf. dem Straßennetz angebunden. Es ist also noch nicht erschlossen. Bei einem Grundstücksverkauf müssen Sie für Bauerwartungsland daher einen geringeren Preis ansetzen, als wenn Sie ein bereits erschlossenes Baugrundstück verkaufen. Das Preisniveau liegt jedoch über dem des Ackerlandes.

Nicht-erschlossenes Grundstück verkaufen

Der Entwicklungszustand eines nicht-erschlossenen Baugrundstücks liegt eine Stufe über dem des Bauerwartungslandes. Denn: Das Baugrundstück ist von dem zuständigen Amt für die Bebauung freigegeben. Aber auch hier fehlen noch die Anschlüsse an das öffentliche Straßen- und Versorgungsnetz. Bei einem Grundstücksverkauf können Sie den Preis demnach über dem eines vergleichbaren Bauerwartungslandes ansetzen.

Erschlossenes Grundstück verkaufen

Das erschlossene Baugrundstück ist an die öffentliche Infrastruktur angeschlossen und darf bebaut werden. In diesem Entwicklungszustand erzielt ein unbebautes Grundstück den höchsten Verkaufspreis.

Wald-, Wiesengrundstück, Brachland oder Landwirtschaftsfläche verkaufen

Grundstücke, die in die Kategorie Wald-, Wiesengrundstück, Brachland oder Landwirtschaftsfläche fallen, dürfen in der Regel gar nicht oder nur sehr eingeschränkt bebaut werden. Aufgrund der geringen Nutzungsmöglichkeiten erzielen Sie beim Grundstücksverkauf für solche Flächen den geringsten Preis.

Bauland oder Baugrundstück verkaufen

Der Stellenwert bei Käufern ist hoch, weil die Liegenschaften oft bereits an die städtische Infrastruktur angeschlossen sind. Das heißt, Stromleitungen sowie Gas- und Wasseranschlüsse sind meist schon verlegt. Dieses Land darf nach dem Kauf bebaut werden, sofern eine Baugenehmigung vorliegt.

Der Immobilienexperte schaut sich bei einer Vor-Ort-Begehung Ihres Grundstücks nicht nur die Liegenschaft selbst ganz genau an, sondern auch deren Umgebung. Dabei sammelt er Informationen über grundstücksspezifische Merkmale, die entweder die Bebauungskosten des Grundstücks oder dessen Nachfrage auf dem Immobilienmarkt beeinflussen.

Die wichtigsten Eigenschaften einer Liegenschaft, die sich maßgeblich auf das Niveau des Verkaufspreises auswirken, sind:

• Art des Grundstückes: Unter der „Art“ eines Grundstücks versteht man die bauliche Nutzung, für die eine Fläche vorgesehen ist. Die Baunutzungsverordnung (BauNVO) unterteilt Bauflächen in Wohnbauflächen, gemischte Bauflächen, gewerbliche Bauflächen sowie Sonderbauflächen.

• Lage: Die Region, in der sich ein Grundstück befindet, bezeichnet man als „Lage“. Da die Lage die Nachfrage bei potenziellen Käufern maßgeblich beeinflusst, wirkt sie sich erheblich auf den Wert einer Immobilie aus. Das weitere Umfeld des Grundstücks bezeichnet man als „Makrolage“. Die sogenannte „Mikrolage“ bezieht sich auf das Grundstück selbst. Sie umfasst unter anderem Bodenqualität, Ausrichtung des Gartens oder Hanglage der Immobilie.

• Grundstücksgröße: Wenn Sie Ihr Baugrundstück verkaufen möchten, bestimmt auch dessen Flächenzahl die Verkaufssumme, die Sie veranschlagen können. Der Verkaufswert klettert mit der Größe der Grundstücksfläche nach oben.

• Grundstückszuschnitt: Die Breite und Tiefe der Grundstücksfläche definiert den Zuschnitt Ihres Verkaufsobjektes. Hierbei gilt: Je schwieriger und damit kostenaufwendiger das Grundstück zu bebauen ist, desto niedriger der Verkaufswert.

• Bebauung und Anteil der bebaubaren Fläche: Mit der Größe des überbaubaren Flächenanteils eines Grundstücks steigt auch dessen Wert. Gelten strenge Bebauungsvorschriften oder Baubeschränkungen, fällt der überbaubare Flächenanteil geringer aus. Der Wert der Immobilie sinkt.

• Bodenbeschaffenheit: Die Zusammensetzung des Bodens eines Grundstücks wirkt sich erheblich darauf aus, wie aufwendig und kostenintensiv eine Bebauung ist. Je ungünstiger die Bodenbeschaffenheit einer Fläche ist, desto niedriger fällt daher auch die Bewertung des Grundstücks aus.

• Erschließungsgrad: Der Wert des Grundstücks erhöht sich mit dem Maße der Erschließung. Dieser steigert sich vom Ackerland über das Bauerwartungsland, das nicht-erschlossene Baugrundstück über das erschlossene Baugrundstück bis hin zum bebauten Grundstück.

Bei einem Grundstücksverkauf ist die Steuer nicht zu unterschätzen – das Finanzamt fordert einen Teil des Gewinns ein. Sie müssen mit einer Grunderwerbsteuer-, ggf. einer Spekulationssteuer- sowie ggf. mit einer Gewerbesteuerforderung rechnen.

• Grunderwerbsteuer: Bei der Grunderwerbssteuer wird für den Käufer abhängig vom Bundesland, in dem das veräußerte Grundstück liegt, zwischen 3,5 % und 6,5 % des Kaufpreises fällig.

• Spekulationssteuer: Die Spekulationssteuer soll vor allem Spekulanten und Investoren zur Kasse bitten. Wenn Sie das unbebaute Grundstück vor Ablauf des fünften Jahres nach Erwerb weiterverkaufen, verrechnet das Finanzamt den erzielten Gewinn mit Ihrer Einkommenssteuer.

• Gewerbesteuer: Wenn Sie ein Grundstück verkaufen, kann eine weitere Steuer anfallen: die Gewerbesteuer. Diese kommt dann auf Sie zu, wenn Sie gewerblichen Grundstückshandel betreiben. Für Privatverkäufe sieht das Finanzamt keine Ausnahmen vor. Hier gilt in der Regel die Drei-Objekt-Grenze. Diese legt fest, dass bei einem Verkauf von mehr als drei Immobilien innerhalb von fünf Jahren eine Gewerbesteuer anfällt.

Fangen Sie rechtzeitig damit an, die folgenden Dokumente zusammenzutragen:

Für welchen Preis Sie Ihr Baugrundstück verkaufen können, ermitteln Immobilienexperten wie Immobilienmakler oder Immobiliengutachter. Während ein Immobilienmakler den gesamten Verkaufsprozess in die Hand nimmt, erstellt ein Gutachter lediglich ein Verkehrswertgutachten in Form eines knappen Kurzgutachtens oder eines ausführlichen Vollgutachtens über Ihr Grundstück. Die Bewertung durch den Makler ist im Rahmen eines Vermittlungsauftrags für Sie kostenlos. Der Sachverständige verlangt für das Gutachten hingegen bis zu 1,5 Prozent des Verkehrswertes, ein sogenanntes Kurzgutachten gibt es für etwa 500 Euro. Sofern der Sachverständige vereidigt ist, wird das ausgestellte Gutachten – anders als die Bewertung durch einen Makler – vor Gericht im Streitfall anerkannt. Es ist also ein „gerichtsfestes“ Gutachten. 
 
Wenn Sie sich für die private Verkaufsvariante entscheiden, sollten Sie definitiv Vorkenntnisse im Grundstücksverkauf mitbringen. Zudem sollte Ihnen bewusst sein, dass der Verkaufsprozess einen hohen Zeitaufwand erfordert. Wenn die Beauftragung eines Maklers für Sie eine Frage der Finanzen ist: Es gibt die Option, die Maklergebühr 50:50 zwischen Ihnen und dem Käufer aufzuteilen – oder die Kosten sogar vollständig auf den Käufer zu übertragen. So oder so werden die Maklergebühren erst fällig, wenn der Verkauf über die Bühne gegangen ist. 

Das Bieterverfahren hat für Sie als Verkäufer eine Reihe von Vorteilen:

• Durch den Wettbewerb zwischen den Interessenten wird der Verkaufspreis nach oben reguliert.
• Wie bei einer Versteigerung gewinnt der Bieter mit dem höchsten Angebot.
• Auch der Prozess des Verkaufs wird auf diese Weise strukturiert und beschleunigt.
• Als Verkäufer sind Sie nicht verpflichtet, dem höchsten Angebot den Zuschlag zu erteilen. Allerdings sind die Gebote der Interessenten ebenfalls nicht bindend.

Die korrekte Definition der Zielgruppe, die Sie mit Ihrem Verkaufsangebot erreichen möchten, spielt eine entscheidende Rolle, wenn Sie Ihr Grundstück möglichst gewinnbringend und in kurzer Zeit verkaufen möchten. Bei den Zielgruppen für Immobilien unterscheidet man:

• Privatpersonen, 
• Kapitalanleger und 
• Bauträger voneinander. 

Welche Zielgruppe sich für Ihr Grundstück interessiert, hängt vor allem von dessen Größe und Bebaubarkeit ab. 

Die Unterlagen sind alle beisammen, die richtige Zielgruppe definiert und die ersten Kaufinteressenten haben sich zu einer Vor-Ort-Besichtigung angekündigt. Bevor Sie einen Termin vereinbaren, sollten Sie sich jedoch sorgfältig auf das Treffen mit den potenziellen Käufern vorbereiten. Dieses entscheidet häufig darüber, ob Sie das Grundstück verkaufen oder nicht. Bereiten Sie das Treffen daher am besten folgendermaßen vor:

• Stellen Sie wichtige Unterlagen für den Grundstücksverkauf inklusive eines Exposés für den Interessenten zusammen.
• Informieren Sie sich genau über Details des Grundstücks und ggf. der Bebauungsoptionen sowie des Umfelds, um auf Fragen vonseiten des Kaufinteressenten vorbereitet zu sein.
• Pflegen Sie das Grundstück so, dass es einladend aussieht.

Bei einem Grundstücksverkauf können für unterschiedliche Punkte Kosten anfallen. Sie variieren von Fall zu Fall, weshalb sich hierzu keine allgemeingültige Aussage treffen lässt. Diese Ausgaben sollten Sie im Blick haben:

Beim Verkauf eines Grundstücks gilt es viele Faktoren zu berücksichtigen. In diesem Artikel haben wir die wichtigsten Informationen und Optionen rund um den Verkauf von Grundstücken zusammengefasst. Um fundierte Entscheidungen zu treffen und die eigenen Ziele beim Grundstücksverkauf zu erreichen, ist es wichtig, die individuelle Situation genau zu betrachten und gegebenenfalls eine professionelle Beratung hinzuzuziehen.

Weitere Tipps zum Verkauf von Grundstücken finden Sie in unserem Ratgeber, den Sie sich hier kostenlos anfordern können.

Bitte senden Sie mir den Ratgeber „25 Praxistipps zum Grundstücksverkauf“ als PDF zu.

Sie möchten ein Grundstück, beziehungsweise ein Baugrundstück verkaufen? Dann werden Sie relativ schnell feststellen, dass es beim Grundstücksverkauf-Ablauf einiges zu beachten gilt. Nicht nur benötigen Sie eine Reihe wichtiger Dokumente. Sie müssen sich zudem darüber im Klaren sein, ob Sie einen Makler einsetzen möchten oder ob Sie das Grundstück privat verkaufen. 
 
Und dann wäre da noch die Steuer bei Verkauf von Grundstücken. Ob Sie ein bebautes oder ein unbebautes Grundstück verkaufen: Steuern müssen Sie in beiden Fällen abführen. Lesen Sie zum Abschluss nun noch unsere FAQ, dort beantworten wir die häufigsten Fragen.