Immobilie verkaufen: So gelingt der Immobilienverkauf 2024

Sie möchten Ihre Immobilie verkaufen oder sich vorerst über den Ablauf eines Immobilienverkaufs informieren? Wir haben die wichtigsten Aspekte rund um den erfolgreichen Verkauf für Sie zusammengestellt. Erfahren Sie außerdem in unserem Ratgeber die 25 Praxistipps zum Immobilienverkauf.

Viele Immobilienbesitzer fragen sich als erstes, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um die Immobilie zu verkaufen. Diese Frage lässt sich nicht pauschal für jeden Eigentümer beantworten. Eines lässt sich aber allgemein sagen: In der Regel sollte der Immobilienverkauf in Betracht gezogen werden, wenn sich die persönlichen Umstände verändern und die Immobilie dann nicht mehr zu den individuellen Bedürfnissen passt. Das trifft beispielsweise auf folgende Situationen zu:

• Umzug: Eine berufliche Veränderung, Familienzuwachs oder gesundheitliche Gründe können einen Umzug in eine neue Immobilie erfordern.
• Erbschaft: Wenn Sie nicht planen, selbst in der Immobilie zu wohnen oder diese zu vermieten, ist es sinnvoll, die Immobilie zu verkaufen.
• Hausverkauf nach Scheidung: Nach einer Scheidung ist das Haus für eine Person oft zu groß oder es besteht ein Wunsch nach Veränderung.

Wirtschaftlich gesehen ist ein Verkaufszeitpunkt günstig, wenn sich die Immobilienpreise auf einem "zyklischen Hoch" befinden. So können Sie einen möglichst hohen Verkaufspreis für Ihre Immobilie erzielen. Beim geplanten Verkauf einer vermieteten Wohnung ist bei Auszug des Mieters eine gute Verkaufsgelegenheit, da freie Wohnungen in der Regel teurer verkauft werden können als vermietete.

Der Ablauf beim Immobilienverkauf ist in mehrere Schritte unterteilt, für die jeweils ausreichend Zeit eingeplant werden sollte.

Bereits vor Verkaufsstart, sollte geklärt werden, ob nach dem Verkauf Ihrer Immobilie eine Anschlussimmobilie gemietet oder gekauft werden soll. Dabei gilt es zu beachten, dass im Falle einer vorzeitigen Kreditauflösung unter bestimmten Bedingungen eine Vorfälligkeitsentschädigung beim Hausverkauf anfallen kann. Das ist wichtig, weil diese Summe den Verkaufserlös schmälert, der für den Erwerb der Anschlussimmobilie zur Verfügung steht.

Zudem empfiehlt es sich, erst dann mit dem Verkauf der Immobilie zu starten, wenn der Wert Ihrer Immobilie ermittelt wurde und alle wichtigen Verkaufsunterlagen vorliegen.

Die wichtigsten Fragen vor dem Verkaufsstart im Überblick:

• Ist eine Anschlussimmobilie in Aussicht?
• Verlangt die Bank eine Vorfälligkeitsentschädigung, wenn die Immobilie verkauft wird (und wie hoch ist sie voraussichtlich)?
• Besteht Renovierungsbedarf bei der Immobilie?
• Sind die wichtigsten Dokumente für den Verkauf der Immobilie vorhanden?
• Gibt es Aufstellungen über die Instandhaltung und entsprechende Instandhaltungskosten?
• Inwieweit soll auch Inventar mitverkauft werden – beispielsweise die vorhandene Einbauküche?
• Gibt es ein Vorkaufsrecht für die Immobilie?
• Wie hoch ist der Wert der Immobilie?
• Gibt es versteckte Mängel?
• Wie soll der Immobilienverkauf erfolgen: Von privat oder mit Makler?

Wer seine Immobilie verkaufen will, kann dies selbst durchführen oder einen Immobilienmakler beauftragen. Allerdings sollten insbesondere Eigentümer mit geringen Marktkenntnissen im Immobilienbereich oder wenig Zeit diese Entscheidung mit Sorgfalt treffen.

So schätzen viele Immobilienbesitzer den Zeitaufwand für die gesamte Vermarktung deutlich geringer ein als er tatsächlich ist. Hinzu kommt, dass ihnen möglicherweise teure Fehler unterlaufen. Es ist daher sinnvoll, die Vor- und Nachteile des Immobilienverkaufs von privat sowie des Hausverkaufs mit Makler gegeneinander abzuwägen. Die folgende Übersicht hilft bei der Entscheidung:

Die zusätzlichen Kosten für einen Makler bestehen jedoch nur im Erfolgsfall. Zudem übernimmt der Makler auch Kosten für Sie im Verkaufsprozess, die Sie bei einem privaten Immobilienverkauf selbst tragen müssten (wie zum Beispiel Kosten für die Immobilienbewertung oder ein Exposé). Daher rechnet sich die Maklerprovision in der Regel, auch weil ein Makler einen höheren Verkaufspreis erzielen kann.

So unterstützt Sie ein Immobilienmakler im Verkaufsprozess

Nicht jeder Immobilieneigentümer kennt kompetente Makler, die ihr Geld wert sind. In diesem Fall kann es hilfreich sein, sich beispielsweise im Bekannten-, Verwandten- und Freundeskreis nach Maklerempfehlungen umzuhören. Allerdings gilt es dabei zu beachten, ob die Empfehlung auch für die eigenen Immobilie passt. Das gilt nicht nur für die Nutzungsart, sondern auch für die Region.

Neben Maklerempfehlungen im privaten und beruflichen Umfeld helfen folgende Punkte bei der Maklersuche:

• Auf welche Nutzungsarten hat sich der Makler spezialisiert?
• Welche Referenzen kann der Makler vorweisen?
• Seit wann ist der Makler in der Region tätig, wie ist dieser dort vernetzt?
• Welche Bewertungen hat der Makler auf gängigen Bewertungsportalen erhalten?
• Welche Qualifikation bringt der Makler mit? Besteht eine Mitgliedschaft im Immobilienverband IVD?

Das Festlegen des Verkaufspreises stellt Immobilieneigentümer vor eine schwierige Aufgabe: So sollten sie den Angebotspreis einerseits nicht zu hoch ansetzen, weil ansonsten potenzielle Interessenten abgeschreckt werden und ein späteres Reduzieren des Verkaufspreises Misstrauen weckt. Andererseits sollte der Verkaufspreis auch nicht zu gering angesetzt werden, weil die Immobilie dann schlimmstenfalls unter Wert den Eigentümer wechselt.

In der Regel wird der Angebotspreis etwa 5 bis 8% über dem tatsächlich zu erwartenden Verkaufspreis angesetzt, um einen ausreichenden Verhandlungsspielraum für Preisverhandlungen zu haben. Mitunter entscheiden sich Immobilieneigentümer auch für das Bieterverfahren. In diesem Fall wird ein Mindestpreis definiert, Kaufinteressenten können dann ein Gebot abgeben.

Bevor Sie Ihre Immobilie verkaufen, empfehlen wir eine professionelle Immobilienbewertung durchführen zu lassen. Nur so kann der optimale Angebotspreis gefunden werden, der den Verkauf zum besten Preis ermöglicht.

Insbesondere wer seine Immobilie selbst verkaufen will, sollte sich vorab Gedanken über die Zielgruppe machen. Für wen eignet sich die Immobilie besonders gut? Welche Aspekte sprechen für diese Zielgruppe? Bei Familien kann dies etwa die Anzahl der Kinderzimmer oder die Nähe zu Schulen sein. Passend zur Zielgruppe sollte dann das Exposé gestaltet und mit den für die Zielgruppe relevanten Infos und Fakten versehen werden.

Ein weiterer Vorteil dieser Vorgehensweise: Die Vermarktungskanäle können ebenfalls auf die Zielgruppe zugeschnitten werden, um möglichst viele Interessenten zu erreichen. Generell empfehlenswert ist zudem die Listung auf den gängigen großen Immobilienportalen, die eine große Reichweite haben.

Ergänzend kommen außerdem lokale Vermarktungsmaßnahmen wie etwa das Aufstellen eines Verkaufsgalgens vor dem Haus oder das Erstellen und Verteilen von Werbeflyern.  Wer hingegen nicht wünscht, dass beispielsweise die Nachbarn von den Verkaufsabsichten erfahren, kann auch die diskrete Vermarktung der Immobilie wählen. Bei dieser Art der Vermarktung erstellen Makler mitunter zwar eine Verkaufsanzeige online, lassen aber die Fotos weg und halten die Beschreibung so vage, dass die Immobilie ohne das Exposé nicht identifiziert werden kann.

Möchten Sie eine Immobilie verkaufen, sind diverse Informationen erforderlich, die sich aus den Unterlagen zur Immobilie ergeben. Daher sollten diese möglichst zügig zusammengetragen werden. Folgende Unterlagen werden insgesamt für den Immobilienverkauf benötigt:

• Aktueller Grundbuchauszug
• Flurkarte
• Grundrisse
• gültiger Energieausweis
• Wohnflächenberechnung
• Beim Hausverkauf: Aufstellung der Instandhaltungsmaßnahmen, Unterlagen zum Gebäude, zu Sanierungsmaßnahmen und Umbauten sowie zur Haustechnik
• Beim Wohnungsverkauf: Teilungserklärung, Gemeinschaftsordnung, Hausgeldabrechnungen, Protokolle der Eigentümerversammlungen
• Bei vermieteten Immobilien: Mietvertrag, Nebenkostenabrechnungen

Wie verkaufe ich eine Immobilie? Diese Frage stellen sich sicherlich die meisten Immobilieneigentümer am Anfang ihrer Überlegungen. Und sie ist vor allem dann relevant, wenn Eigentümer ihre Immobilie privat verkaufen wollen. Dann gilt es, eine Vielzahl von Aspekten im Blick zu behalten und sich gründlich vorzubereiten.

Die wichtigsten Tipps für den Immobilienverkauf im Überblick:

• Tipp 1: Den Immobilienverkauf strukturiert angehen

Mitunter fällen Eigentümer ihre Entscheidung zum Verkauf ihrer Immobilie, ohne sich zunächst mit einigen wichtigen Punkten rund ums Thema auseinanderzusetzen. Besser ist es, folgende Aspekte zunächst zu klären, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können:

• Wann ist es ratsam, eine neue Immobilie zu kaufen, wie soll diese finanziert werden?
• Falls das Immobiliendarlehen noch nicht abbezahlt ist: In welcher Höhe könnte eine Vorfälligkeitsentschädigung anfallen?
• Wie kann der Eigentumsübergang ablaufen, sowohl in zeitlicher als auch in finanzieller Hinsicht?
• Wann ist der richtige Verkaufszeitpunkt?
• Wie lange wird der Verkauf der Immobilie in etwa dauern?
• Welche Fragen sind für Kaufinteressenten von Belang?
• Wie kann ein angemessener Verkaufspreis erzielt werden?

• Tipp 2: Den Verkaufspreis von einem Profi ermitteln lassen

Es kann sehr schwierig sein, einen marktgerechten Verkaufspreis für den Immobilienverkauf zu ermitteln. Gleichzeitig entscheidet die Höhe des Angebotspreises maßgeblich darüber, ob der Verkauf zügig erfolgt oder ob sich die Vermarktung hinzieht. Daher ist es zumeist sinnvoll, eine Immobilienbewertung von einem Experten durchführen zu lassen.

• Tipp 3: Die Vor- und Nachteile beim Immobilienverkauf von privat sorgfältig abwägen

Vielfach entscheiden sich Immobilieneigentümer voreilig dafür, ihre Immobilie von privat zu verkaufen, weil sie ausschließlich den Kostenaspekt sehen und die anteilige Maklerprovision sparen wollen. Zwar ist das Kostenargument nicht von der Hand zu weisen, doch kann ein erfahrener Makler oftmals dazu beitragen, einen überdurchschnittlichen Verkaufspreis zu erzielen. Je nachdem, wie hoch dieser ausfällt, kann dies die Maklerkosten wieder aufwiegen.

Hinzu kommt, dass in der anteiligen Maklerprovision üblicherweise bereits alle in Verbindung mit dem Verkauf anfallenden Kosten enthalten sind. Wer seine Immobilie von privat verkaufen will, muss ebenfalls Kosten einplanen, die oftmals bei der Entscheidung nicht berücksichtigt werden.

Hinzu kommt, dass der Zeitaufwand für die Besichtungstermine realistisch eingeschätzt werden sollte. Insbesondere wer ohnehin schon sehr eingespannt ist und seine Immobilie von privat verkaufen will, sollte die Entscheidung besonders sorgfältig abwägen.

• Tipp 4: Nicht voreilig ein Inserat aufgeben

Es kommt vor, dass Immobilieneigentümer ohne Vorbereitung einfach direkt mit der Vermarktung beginnen und oftmals einen überhöhten Angebotspreis festlegen. Dabei entscheiden sich viele wegen der Kosten für ein preiswertes Inserat. Dabei wird oft vergessen, dass die Immobilie zielgruppengerecht vermarktet werden sollte. Gerade bei höherpreisigen Immobilien ist es ratsam, den Vermarktungsweg mit Bedacht zu wählen und sich gegebenenfalls doch für den Immobilienverkauf mit Makler zu entscheiden. So verfügen diese in der Regel über eine Interessentenkartei als Zielgruppe.

• Tipp 5: Die Verkaufsverhandlungen sorgfältig vorbereiten

Nicht jeder Immobilieneigentümer bringt das erforderliche Verhandlungsgeschick mit, um mit den Kaufinteressenten die Bedingungen im Kaufvertrag möglichst vorteilhaft auszuhandeln. Dabei steht natürlich die Höhe des Verkaufspreises im Mittelpunkt. Hier sollte von vornherein Verhandlungsspielraum eingeplant werden. Zudem gibt es einige Fallstricke bei der Vertragsgestaltung, die es zu beachten gilt. Wichtig sind beispielsweise folgende Punkte:

• Wie soll der Kaufpreis gezahlt werden, ist eine Anzahlung vorgesehen?
• Sollen Mängel im Kaufvertrag genannt werden – und falls ja, welche?
• Wann soll der Eigentumsübergang erfolgen?

In unserem kostenlosen Ratgeber haben wir auf ca. 25 Seiten viele Tipps und konkrete Checklisten zum Verkauf verständlich aufbereitet. Sie erhalten Expertentipps von der Vorbereitung über die Immobilienbewertung bis hin zum eigentlichen Immobilienverkauf.

Bitte senden Sie mir den Ratgeber "25 Praxistipps zum Immobilienverkauf" als PDF zu.