Immobilienbesichtigungen vorbereiten & durchführen: Auf was müssen Verkäufer achten?

Viele Immobilieneigentümer möchten ihr Haus oder ihre Wohnung privat verkaufen und stecken viel Arbeit in eine ansprechende Präsentation auf den diversen Immobilienportalen. Sie machen
dann allerdings den Fehler, der Immobilienbesichtigung nicht
dieselbe Aufmerksamkeit zu geben – dabei sollte auch diese
sorgfältig vorbereitet, durchgeführt und nachbereitet werden. Christian Bubeck - Immobilienmakler aus Stuttgart - erklärt, welche Punkte für erfolgreiche Besichtigungen wichtig sind. 

Die ersten Besichtigungsanfragen kommen herein - sollte der Verkäufer jedem Interessenten die Immobilie zeigen oder schon hier eine Auswahl treffen?

Christian Bubeck: Auf jeden Fall sollte man als Verkäufer der Immobilie vorab eine Auswahl treffen und die Immobilie nicht jedem Interessenten zeigen. So kann man schon vorher die Spreu vom Weizen trennen. Spricht man vorab mit den Interessenten genau über die Immobilie und zeigt diese - wenn möglich - in einem 360-Grad-Video, dann springen aus unserer Erfahrung etwa 20% der Interessenten ab. Doch diese hätten das Haus oder die Wohnung sowieso nicht gekauft. Außerdem fordern wir eine Finanzierungsbestätigung bei den potenziellen Käufern ab. Nur wer sich wirklich für die Immobilie interessiert, der ist auch bereit, diese Bestätigung bei einer Bank oder einem Kreditvermittler anzufordern.

Wenn Sie Besichtigungstermine planen: Gibt es bestimmte Uhrzeiten oder Tageszeiten, die optimal sind? 

Christian Bubeck: Ja, aus unserer Erfahrung ist der Samstagvormittag der geeigneteste Termin für eine gute Immobilienbesichtigung. An diesem Tag haben die meisten Interessenten Zeit und natürliches Licht ist auch in den dunklen Jahreszeiten noch ausreichend vorhanden. Wir planen Termine immer ab 10 Uhr am Samstag. Aber auch der Freitag ab 17 Uhr wird bei den Kaufinteressenten gerne genommen.

Genügend Zeit pro Besichtigungstermin einplanen und sogenannte Massenbesichtigungen vermeiden

Eine Besichtigung dauert in etwa 30-60 Minuten - je nach Objekt. Diesen Zeitraum plus einen kleinen Puffer sollten Immobilienverkäufer pro Besichtigungstermin einplanen, bevor die nächsten Interessenten kommen. 

Die Besichtigungstermine wurden vereinbart: Wie sollte sich der Verkäufer vorbereiten, um gut informiert zu sein? Welche Fragen werden meist gestellt? 

Christian Bubeck: Leider kommt es oft vor, dass Immobilienbesitzer viele Fragen von Kaufinteressenten nicht ausreichend beantworten können. Eine sehr gute Vorbereitung auf den Termin ist daher zwingend notwendig. Wir als Immobilienmakler wissen, welche Fragen meist auftauchen und bereiten uns schon automatisch darauf vor: Wie groß sind die einzelnen Räume? Wann wurde was zuletzt saniert oder modernisiert? Wie hoch ist der monatliche oder jährliche Rücklagenanteil? Welche Umbaumaßnahmen können oder dürfen vorgenommen werden? Welche Wände sind nicht tragend und dürfen entfernt werden? Darf das Dachgeschoss ausgebaut werden? Dies sind nur einige Fragen, auf die Kaufinteressenten möglichst sofort eine Antwort haben möchten. Gerade für Wohnungseigentümer kommen viele dieser Fragen plötzlich und können nicht sofort beantwortet werden. Wir besichtigen daher die Immobilien, die wir in unser Repertoire mit aufnehmen möchten, immer vorab mit einem Architekten. Dieser vermisst die Räume und erstellt eine korrekte Wohnflächenberechnung. Auch ob Wände entfernt werden oder Anbauten vorgenommen werden dürfen klärt der Architekt vorab mit dem zuständigen Bauamt. 

Durch gute Recherche kann Streit im Nachgang vermieden werden

Gerade bei kleineren und ungewollten Falschaussagen kommt es oftmals im Nachgang zu Streitigkeiten - im schlimmsten Fall sogar vor Gericht. Denn auch noch zehn Jahre nach Unterzeichnung des Kaufvertrags beim Notar kann der Immobilienverkäufer in die Haftung genommen werden. 

Gibt es bestimmte Unterlagen, die bei der Besichtigung vorliegen sollten?

Christian Bubeck: Der Energieausweis sollte bei der Besichtigung in Kopie zwingend vorliegen, da dieser eine Pflichtunterlage ist. Aber auch eine korrekte Berechnung der Wohnfläche sowie aktuelle Grundrisszeichnungen sollten vorliegen. Und auch eine Aufstellung der letzten Nebenkosten, wie zum Beispiel für Heiz- und Stromkosten, Kosten für Zu- und Abwasser, jährliche Rechnung zur Grundsteuer und Ähnliches sollten Verkäufer bereitliegen haben. 

Auf was müssen Immobilieneigentümer potenzielle Käufer zwingend aufmerksam machen?

Christian Bubeck: Selbstverständlich sollten Eigentümer potenzielle Käufer über mögliche Schäden und Mängel aufklären. Sollten diese - vielleicht auch unwissentlich - nicht genannt werden, dann haftet der Eigentümer auch noch bis zu zehn Jahre nach Kaufvertragsabschluss. Um ein Beispiel zu nennen: Bei einem privaten Verkauf eines alten Hauses wurde eine alte und seltene Tür zum Wohnzimmer vor dem Verkauf entfernt. Der Eigentümer versicherte, dass diese Tür noch vorhanden sei. Dies war jedoch nicht der Fall. Als die neuen Immobilienbesitzer nun gerade diese Tür wieder in den Durchgang einsetzen wollten, konnte sie nicht gefunden werden. Der Streitwert lag bei etwa 15.000 Euro. Der ehemalige Eigentümer musste diese Summe an die neuen Besitzer zahlen. 

Während der Besichtigung: Auf was sollte der Eigentümer achten? Gibt es "Gefahren"? 

Christian Bubeck: Die Gefahr des sogenannten "Immobilientourismuses" besteht, wenn die Eigentümer vorab keine gute Vorauswahl treffen und jedem möglichen Interessenten das Haus oder die Wohnung zeigen. Außerdem sollte man zügig durch die Immobilie gehen und selbstverständlich vor den Terminen alle Wertgegenstände wegräumen. Bei unseren Besichtigungen ist Gott sei Dank noch nichts gestohlen worden, jedoch sind wir auch schon erfahrener. Besichtigungen sollten auch immer nur mit einem Interessenten oder Interessentenpaar durchgeführt werden. Und auch Videos und Fotos sollten nicht gemacht werden dürfen, da diese heutzutage in den sozialen Medien landen könnten. Da wir das Equipment und das Knowhow für wirklich aussagekräftige Immobilienfotos und -videos besitzen, sind von den Interessenten gemachte Bilder ("für den Ehemann, der nicht kommen konnte") auch nicht notwendig. 

Viele Immobilienmakler möchten nicht, dass die Verkäufer bei den Besichtigungen dabei sind. Warum nicht? Was könnte der Verkäufer falsch machen bzw. sagen? 

Christian Bubeck: Das stimmt: Bei dem ersten Termin mit den Interessenten möchten auch wir nicht, dass die Immobilienbesitzer dabei sind. Die emotionale Bindung zur Immobilie ist meist zu hoch und die Eigentümer "verquatschen" sich dann doch unbewusst. Zudem wird schon bei der ersten Besichtigung über den Preis gesprochen, wenn der Eigentümer dabei ist. Aus unserer langjährigen Erfahrung sollte dies jedoch unbedingt zu einem so frühen Zeitpunkt vermieden werden. Kommt es dann mit den Kaufinteressenten zu einem weiteren Termin, dann können die Eigentümer sehr gerne dabei sein. 

Wenn die Besichtigungen beendet wurden und die Immobilienverkäufer eine Wahl treffen müssen: Haben Sie Tipps für die "richtigen" Käufer? 

Christian Bubeck: Wir achten immer darauf, ob der oder die Käufer zur Immobilie und zum Umfeld passt: Ist das Haus groß genug für eine 4-köpfige Familie? Akzeptieren die direkten Nachbarn auch mal lauteres Spielen der Kinder oder das Bellen des Familienhundes? Akzeptiert der Eigentümer auch einen gewerblichen Käufer, der die Immobilie eventuell abreißt? Und natürlich: Kann oder können die Immobilienkäufer die Immobilie auch finanzieren? Hierzu haben wir eine Art Fragebogen erstellt, der von den Interessenten nach der Besichtigung ausgefüllt wird. Natürlich spielt auch das eigene Bauchgefühl eine wichtige Rolle. Wir als Immobilienmakler haben aufgrund der langjährigen Erfahrung da natürlich einen großen Vorteil. Und ein weiterer Fakt ist nicht von der Hand zu weisen: Notartermine bei Immobilienverkäufen mit Hilfe von Immobilienmaklern platzen nur zu einem minimalen Prozentsatz. Dies ist bei privaten Immobiliengeschäften leider etwas öfter der Fall. 

Sie sprachen die Bonität der Kaufinteressenten an. Darf der Immobilieneigentümer nach der finanziellen Situation fragen?

Christian Bubeck: Ja - unbedingt. Die meisten privaten Immobilienverkäufer trauen sich jedoch nicht, dieses Thema anzusprechen. Aber natürlich ist die finanzielle Situation der in Frage kommenden Käufer sehr wichtig. Nicht selten kommt es bei privaten Immobilienverkäufen zu geplatzten Notarterminen - der Käufer erscheint gar nicht erst zum Termin. Der Grund hier liegt meist an dem nicht Zustandekommen der Immobilienfinanzierung. 

Wichtig: Die Kaufinteressenten um eine Bestätigung der Finanzierung bitten

Die meisten Banken oder auch Finanzierungsvermittler stellen den Kaufinteressenten eine sogenannte Finanzierungsbstätigung aus. Hierzu werden die Einnahmen, die Ausgaben (wie zum Beispiel weitere Darlehen) sowie die Schufa geprüft. Eine solche Finanzierungsbestätigung ist keine Darlehenszusage - jedoch gibt sie den Immobilieneigentümern und auch den Immobilienmaklern eine erste Sicherheit. Die Finanzierungsbestätigung wird kostenlos ausgestellt. 

Kurz zusammengefasst - die wichtigsten Punkte für eine erfolgreiche Immobilienbesichtigung und einen erfolgreichen Immobilienverkauf: 

1. Bereiten Sie die Besichtigung sehr gut vor. Holen Sie alle relevanten Informationen zur Immobilie ein und halten Sie die Unterlagen aktualisiert bereit. 
2. Beauftragen Sie einen Gutachter und/oder Architekten, der die Bausubstanz und Flächen prüft und berechnet. Falsche Angaben zum Beispiel in einer Wohnflächenberechnung können auch im Nachgang noch zu Problemen führen
3. Fordern Sie rechtzeitig einen Energieausweis an, da dieser eine Pflichtunterlage ist
4. Prüfen Sie die Bonität des potenziellen Käufers
5. Lassen Sie sich bestätigen, dass bei nicht Zustandekommen des Notartermins von Seiten des Käufers die Notarkosten vom Käufer übernommen werden
6. Achten Sie auf eine korrekte Gestaltung des Kaufvertrags. Lassen Sie diesen gegebenenfalls von einem Anwalt oder einem unabhängigen Notar erstellen

Eine professionelle Immobilienvermarktung inklusive Besichtigung des Hauses oder der Wohnung gibt man als Verkäufer am besten in die Hände eines erfahrenen Experten. Wir helfen Ihnen, den passenden Immobilienmakler für Sie zu finden!