Besten Verkaufspreis erzielen - 6 Tipps für den Immobilienverkauf

Wer seine Immobilie verkaufen möchte, möchte einen guten Verkaufspreis erzielen. Doch auch in Zeiten eines Immobilienbooms kann der Verkäufer dabei aus Unwissenheit oder Leichtsinn Fehler machen, die ihn später teuer zu stehen kommen.

Oft versuchen Eigentümer den Verkauf mal eben so nebenbei zu machen. Schnell sind ein paar Fotos mit dem Handy gemacht und ein paar Zeilen für ein Exposé geschrieben. Alles ganz einfach und problemlos ins Internet gestellt. Jetzt wird nur noch auf den Käufer gewartet.

Hier ist zur Vorsicht geraten: Beim Immobilienverkauf geht es meist um den wertvollsten Vermögenswert, den Eigentümer besitzen. Da kann Geld gewonnen werden aber auch Vermögen verloren werden. Wer den Immobilienverkauf wie den Verkauf alter Möbel bei einschlägigen Internetportalen angeht, hat schon den ersten elementaren Fehler gemacht. Immobilienverkäufer sind deshalb gut beraten nichts dem Zufall zu überlassen.

Im Folgenden werden wertvolle Tipps für den Immobilienverkauf gegeben:

Tipp 1: Mit einer guten Vorbereitung starten

Wenn der Verkauf nicht genau geplant wird oder Details zu spät geklärt werden, bringt sich der Verkäufer schnell in eine schwächere Verhandlungsposition und der Kaufpreis wird gedrückt. Doch worauf muss der Verkäufer achten? Welche Stolperfallen sollte er kennen, damit der Verkauf der Immobilie auch den gewissen Mehrwert beim Verkauf erzielt? Welche Vorbereitungen müssen getroffen werden, damit am Ende alles gut wird?

Ob Wohnungsverkauf, Zinshaus verkaufen oder freistehendes Haus verkaufen – ein Tipp ist der Wichtigste überhaupt: Gehen Sie erst dann auf den Markt, wenn Sie bestens vorbereitet sind. Das heißt für den Verkäufer, dass er alle wichtigen Unterlagen zur Immobilie vorliegen haben muss. Er muss die Schwachstellen der Immobilie kennen und die Vermarktung dezidiert geplant haben. Er sollte die Konkurrenzangebote anderer Verkäufer kennen und wissen mit wie viel Interessenten er rechnen kann.

Tipp 2: Mängel die den Kaufpreis drücken.

Fast jede Immobilie hat Mängel. Manchmal sind es feuchte Stellen im Mauerwerk. Ein anderes Mal gibt es Probleme mit der korrekten Wohnfläche. Oft sind es auch bauliche Veränderungen, die nicht genehmigt sind oder bei denen die Genehmigung schlicht vergessen wurde. Oder es werden baufachliche Fehler gefunden, die Kaufinteressenten verunsichern, zögern lassen und die Verhandlungsposition des Verkäufers schwächen. Oft sind es Dinge, die dem Eigentümer vor dem Verkauf noch gar nicht bekannt waren. Da schlummert Feuchtigkeit hinter der Holzverkleidung im Keller oder wichtige Bauteile sind nicht ordnungsgemäß gedämmt. Manchmal sind es auch spätere Veränderungen, Ausbauten oder Umbauten, die kurz vor dem Notartermin zu Kaufhindernissen führen.

Verkäufer sind deshalb gut beraten ihre Immobilie vor dem Verkaufsstart auf Herz und Nieren zu prüfen. Heute bringt jeder Käufer in der Regel einen Fachmann mit, der solche verstecken Mängel bei der Immobilie suchen und finden wird. Auf solche Überraschungen sollte sich der Eigentümer vorbereiten und wissen wie er darauf reagieren kann. Prüfen Sie z.B. ob Feuchtigkeit im Mauerwerk ist (Nicht immer sichtbar) und lassen Sie die Bauunterlagen von einem Fachmann prüfen. In älteren Häusern wurden oftmals Baustoffe verwendet, die heute in der Diskussion stehen. Hier wird der gut vorbereitete Verkäufer eine Verhandlungsargumentation vorbereitet haben.

Tipp 3: Wenn der Nachbar vor der Tür steht.

Viele Eigentümer erzählen schon im Vorfeld, dass Sie den Verkauf ihrer Immobilie planen. Nicht selten steht dann der Freund eines Nachbarn oder eines Vereinskollegen vor der Tür und interessiert sich für die Immobilie. Als Eigentümer freut man sich, so schnell einen Interessenten gefunden zu haben. Die ganze mühselige Vorbereitungsarbeit und die Vermarktungskosten hat man sich gespart. Die Freude ist groß, dass alles so einfach ist.

Eigentümer erleben dann oft, dass seitens des Interessenten zeitlicher Druck hinsichtlich einer Verkaufszusage aufgebaut wird. Mit dem Auszug könne sich der Verkäufer Zeit lassen, aber die Verkaufszusage werde schnell benötigt. Entweder hat der Käufer noch eine andere Immobilie zur Auswahl, steht irgendwo anders kurz vor dem Notartermin oder, oder, oder.

Verkäufer geraten dann schnell in eine schlechtere Verhandlungsposition, weil zu diesem Zeitpunkt keine anderen Interessenten vorstellig sind und oft noch keine Vorstellungen zum genauen Wert der Immobilie bestehen. Schnell ist dann eine Zusage gemacht, die später bereut wird.

Daher ist es immer empfehlenswert, erst dann den Verkauf – auch im Freundeskreis – zu propagieren, wenn man bestens vorbereitet ist und seine Immobilie öffentlich bewirbt. So wird für die Immobilie mehr Nachfrage erzeugt und eine hohe Nachfrage sorgt bekanntlich für den besseren Preis. Deshalb sollten Immobilienverkäufer erst dann von ihren Verkaufsabsichten erzählen, wenn sie perfekt vorbereitet sind.

Tipp 4: Keine halben Sachen

Bei Immobilien geht es um hohe Werte. Welchen Eindruck macht es auf Kaufinteressenten, wenn die Vermarktung wenig liebevoll und amateurhaft erfolgt? Das mit dem PC bedruckte Din A 4 Blatt „Zu Verkaufen“ im Küchenfenster oder das fehlerhaft geschriebene Verkaufsexposé fördern nicht die Wertigkeit der Immobilie. Hier wird schon ein erster Eindruck beim Kaufinteressenten hinterlassen, der eher in Richtung „billig“ geht.

Verkäufer sollten deshalb größten Wert auf die Verkaufspräsentation legen. Professionelle Fotos, emotionale Verkaufstexte bei eigengenutzten Immobilien und sachliche Beschreibungen bei Investmentimmobilien sowie eine gut inszenierte Immobilienbesichtigung sind das Salz in der Suppe des Immobilienverkaufs.

Tipp 5: Zeit haben nur andere

Oft argumentieren Verkäufer „Ich habe ja Zeit.“ und es wird darauf gewartet, dass der Richtige irgendwann kommt. Leider geht diese Strategie selten auf. Meistens werden diese Argumente bei Immobilienverkäufern genannt, die mit einem überzogenen Angebotspreis auf den Markt gegangen sind. Natürlich finden sich auch bei solchen Immobilien immer Interessenten die besichtigen wollen. Aber kaufen will keiner. Solche Immobilien bekommen schnell den Beigeschmack des Ladenhüters. Woran liegt das? Jeder ernsthafte Käufer guckt sich viele Immobilien an und bekommt mit der Zeit ein gutes Gefühl für Verkaufswerte. Da er nicht zu viel zahlen will, wird er kein Kaufangebot machen und wartet lieber ab, dass der Verkaufspreis im Internet gesenkt wird. Andere Interessenten haben dann schon irgendwo anders gekauft oder das Interesse verloren. Dem Verkäufer bleibt dann oft nur die Möglichkeit den Preis noch weiter zu senken.

Tipp 6: Nachfrage schaffen!

Je mehr Nachfrage, desto höher die Immobilienpreise. Diese Weisheit gilt auch beim Immobilienverkauf. Eigentümer die ihre Vermarktungsstrategie so planen, dass die Nachfrage möglichst hoch ist so dass sich viele Interessenten mit Kaufabsichten melden, erzielen den gewünschten Mehrwert für ihre Immobilie. Denn eine solche Strategie bringt den Verkäufer in die komfortable Situation zwischen mehreren Kaufangeboten wählen zu können. Versierte Verkäufer achten deswegen auf eine professionelle Präsentation der Immobilie, finden von Anfang an einen marktfähigen Preis und nutzen neben dem Internet noch zahlreiche eweitere Verkaufskanäle.